Debiteurengezwets of niet?

  • dinsdag 27 november 2012 | Marketing afdeling

Heeft u ook weleens, dat u in een discussie met een klant denkt: dit klopt niet maar hoe weerleg ik dat nu? Of na afloop van het gesprek: had ik maar zus en zo geantwoord? U realiseert zich te laat, dat er een drogredenering is gebruikt. De juiste reactie of oneliner schiet u te laat binnen. In onze (incasso)praktijk zijn drogredeneringen vrijwel dagelijkse kost.

Wat is een drogredenering? Bij een drogredenering lijkt er op het eerste gezicht sprake van argumenten die relevant en correct zijn, maar als je er even over nadenkt, blijken ze kant nog wal te raken. Vaak zit er een dubbele laag in de redenering, een redenering die lijkt te kloppen, maar als je er beter over nadenkt, besef je dat het niet kan of (toch) niet klopt.

Drogredeneringen zijn er in vele soorten en maten. Het lastige van bedrieglijke redeneringen is om ze te herkennen. Vooral als het gaat om het ontduiken of ontwijken van de bewijslast. Ik bespreek enkele van dit soort redeneringen aan de hand van voorbeelden.

Vaagtaalgebruik

Een (bekend) voorbeeld door middel van “vaag” taalgebruik:

“Ik pas in mijn jas, mijn jas past in mijn tas, dus ik pas in mijn tas”

Iedereen ziet, dat deze redenering op papier (wiskundig) wel klopt, maar toch niet deugt. Hoe komt dat? Het “passen” in de eerste zin wordt gebruikt in de zin van de juiste maatvoering. Het “passen” in de tweede zin heeft de betekenis van “erin opgeborgen kunnen worden”.

Op de persoon

Een voorbeeld van een op de persoon gerichte drogredenering is er een waarbij de kennis van zaken of de intelligentie van een persoon in twijfel wordt getrokken:

“We weten allemaal wie het zegt dus …”

Een ander voorbeeld is een argument van de stok. Er wordt een dreiging uitgeoefend om verder de mond te snoeren, zoals:

“Als je dat doet, dan kun je het hier verder wel vergeten.”

Bewijslastontkenning

Een voorbeeld van bewijslastontkenning is de situatie dat je het argument niet mag noemen en waarbij het geven van een argument onnodig is. Een voorbeeld is het volgende:

“Ik mag thuiskomen wanneer ik dat wil. Daar hoef ik geen reden voor te geven.”

Als je een dergelijke redenering zou toepassen op onze incassopraktijk, is een vergelijkbaar argument van een wanbetalende klant de volgende:

“U moet met mij een redelijke betalingsregeling treffen, want dat vinden veel rechters noodzakelijk.”

Of een andere variant:

“Wij betalen altijd op 60 dagen en daar heeft u nooit tegen geprotesteerd.”

Met andere woorden: de klant creëert voor zichzelf “een alibi” en ontkent vervolgens enige bewijslast te hebben of verschuift deze. Het feit dat een betalingstermijn tussen partijen is overeengekomen en de situatie waarin de klant op eigen initiatief steeds op 60 dagen betaald, is natuurlijk geen rechtsgeldige afspraak. Uw klant kan op deze manier niet voor zichzelf een alibi creëren onder de noemer “wie zwijgt stemt toe”. Het feit dat u als leverancier/crediteur tegen een dergelijke praktijk niet bent opgetreden, zegt wellicht iets over uw coulance, maar vooral over de betalingsmoraliteit van uw klant!

Laatst kreeg ik met een partij te maken, die stelde dat het binnen zijn branche (i.c. bouw) gebruikelijk was om binnen 90 tot 120 dagen te betalen en voegde daaraan toe dat ik maar eens moest bewijzen dat dit anders was. Ik heb hem uiteraard uitgelegd, dat dit de wereld op zijn kop is: enerzijds omdat iemand die feiten en omstandigheden stelt en zich daarop beroept (bijvoorbeeld het bestaan van een gemaakte afspraak) dat bij betwisting dient te bewijzen (niet omgekeerd) en anderzijds is iets wat gebruikelijk is in een branche nog geen rechtsgeldige afspraak! Vaak tracht een klant daarmee met opzet de aandacht van het oorspronkelijke probleem af te leiden.

Probeer in de contacten die u met uw klant heeft (ook) te achterhalen wat de (werkelijke) reden is van het niet betalen. Ik tref te vaak zaken aan waarbij mijn klant eigenlijk niet weet waarom zijn klant überhaupt niet betaald. Als je met de klant in gesprek bent, is het raadzaam om het bestaan, de opeisbaarheid en/of de hoogte van de vordering nog eens schriftelijk te laten bevestigen: vraag de klant om zijn verhaal of een door hem gewenste betalingsregeling op papier te zetten. Laat hem dit vooral zelf doen. Niet alleen omdat het u dan ook geen tijd kost, maar ook omdat u in een eventuele procedure sterker staat als de klant op zijn eigen briefpapier een voorstel of erkenning van de vordering heeft gedaan. Neem geen genoegen meer met telefonische toezeggingen.

Oorzaak/gevolgrelatie

Een redenering die in de praktijk ook nog weleens tot verwarring leidt, is de drogreden die ten onrechte suggereert dat er een bepaalde oorzaak/gevolgrelatie is. Op grond van een chronologische volgorde wordt er vaak te snel een causaal verband gelegd. Uit het feit dat twee gebeurtenissen na elkaar plaatsvinden, kan namelijk niet altijd de conclusie worden getrokken, dat het één de oorzaak is van het ander. Een voorbeeld:

“Sinds de euro is ingevoerd, is alles duurder geworden en is de werkloosheid gestegen. Hieruit blijkt, dat de euro een slecht effect heeft gehad op de economie.”

De vraag is hier of er überhaupt sprake is van een causaal verband.

Nu betalingsmoraliteit in Nederland steeds slechter wordt, zoeken klanten ook steeds meer uitvluchten en excuses. Ik hoor steeds vaker van uw klantdebiteur dat hij niet wenst te betalen, omdat er schade is geleden als gevolg van “een te laat of ondeugdelijk geleverd product of verleende dienst”. Maar is dat de werkelijke reden?

Als je doorvraagt, kom je vaak snel achter de werkelijke reden: liquiditeitsproblemen. Heel vaak stelt de klant wel schade te hebben geleden, maar specificeert of onderbouwd hij dit niet. De vraag is dan altijd: hoe of waarin is dan tekortgeschoten? Maar nog veel belangrijker: wordt het aangetoond? Juristen noemen dat fact checking; controleer de feiten en vraag door: waar blijkt dat uit?

Een causaal verband dient in juridische zin niet alleen te worden aangetoond in de zin van een oorzaak/gevolgrelatie (conditio sine qua non), maar een causaal verband dient ook aangetoond tussen het schadeveroorzakende feit en de gestelde schade. Anders gezegd: Is de schade wel het gevolg van een tekortkoming of staat het in een te ver verwijderd verband?

Als u een drogreden wel herkent, is het soms lastig om er deugdelijk op te reageren. Het weerleggen van een drogreden is dus ook niet altijd eenvoudig. Soms ontstaat daardoor ook een ruzieachtige sfeer. Een drogreden kan men globaal gezien op drie manier weerleggen:

1. Negeren en doorgaan op de inhoud;
2. Benoemen en doorgaan op de inhoud;
3. Benoemen en aan de kaak stellen.

Een reactie op een drogredenering zou kunnen zijn:

“Het gaat niet om de vraag of (..), maar of (…).”

Een andere manier zou kunnen zijn:

“Stop even! Dit is niet correct/juist wat u nu zegt. Het uitgangspunt is en blijft dat (…).”

De grootste valkuil is de neiging om jezelf te gaan verdedigen en in te gaan op het verwijt. Over het algemeen is het ook niet verstandig voor een constructieve discussie om iemand te verwijten dat hij een drogreden gebruikt. Het is mogelijk, maar niet altijd verstandig.
Zinnen die behulpzaam zouden kunnen zijn bij een reactie, afhankelijk van de drogreden, zijn bijvoorbeeld:

“U suggereert dat (…), maar dat is niet waar het nu om gaat. Het gaat om (….).”

Of:

“Het gaat niet over de vraag (…), maar het gaat nu om dit onderwerp (…).”

Het doorzien en slim reageren op drogredenen vraagt veel oefening.

Moraal van het verhaal: luister goed en kritisch wat uw klant nu eigenlijk zegt, laat het op u inwerken en weerleg een drogredenering meteen.

Wellicht dat het bovenstaande u hierbij kan helpen en dat het uitlokken van een schriftelijke reactie niet alleen erkenning van de vordering oplevert, maar ook allerhande informatie die u in het verloop van het contact met de klant van pas komt.

Reageren