Uw incasso verzekerd, of liever verzekerd van goede incasso?

Sander BierensMet het verlengingseizoen van alle kredietverzekeringspolissen voor de deur is een mooi moment aangebroken voor de credit manager om als regisseur de touwtjes terug in handen te nemen. Om maar met de deur in huis te vallen; ambitieuze ondernemingen die hun groeicapaciteit in handen leggen van een kredietverzekeraar, geven hiermee vaak ook een belangrijk deel van de regie van het creditmanagement proces uit handen. Soms een overwaardering van de kredietverzekering als middel en een onderwaardering voor de credit manager als regisseur.

Ik besef dat creditmanagement complex is geworden en uiteraard kan kredietverzekering in veel gevallen een zeer geëigend middel zijn dat door de credit manager wordt ingezet om het risico van de omzet of delen van de omzet te managen. Met name daar waar de ondernemer zich in een vreemd land beweegt, maar ook in een volatiele  markt waar veranderingen zich in een snel tempo voltrekken. Het moet dan echter wel zo zijn dat de creditmanager, eventueel in samenspraak met de makelaar, bepaalt hoe de kredietverzekering wordt ingezet. En daar zie ik binnen veel ondernemingen nu juist het omgekeerde gebeuren; er wordt een kredietverzekeringspolis gesloten en vanaf dat moment is de kredietverzekering leidend voor de inrichting van het creditmanagementproces.

Succesvol managen.

Een succesvol creditmanagement proces ontstaat wanneer alle bouwstenen van het bedrijfsproces op de juiste wijze op elkaar aansluiten en in elkaar grijpen. Een goede credit manager is dan ook vaak een regisseur die in staat is tot het regisseren van een goed sluitend proces. Het order-to-cash (O2C) proces wordt opgedeeld, geanalyseerd en (her)ingericht. Met behulp van de juiste middelen wordt het O2C-proces geoptimaliseerd in het licht van de ondernemingsdoelstellingen. Er is geen ‘one-size-fits-all’. De kredietverzekering is dan ook zeker niet een vanzelfsprekende ‘overall’ oplossing voor iedere onderneming en de inzet van de kredietverzekering als gemaksartikel kan dan ook strijdig zijn met een succesvol creditmanagement proces. Over de doelmatige inzet  moet goed nagedacht worden en generalisatie is binnen dit proces zeer onwenselijk.

Toch nemen kredietverzekeraars standaard in de polis de verplichting op dat incasso’s aan de kredietverzekeraar moeten worden overgedragen en dat veelal ook incassokosten niet zijn meeverzekerd indien incassozaken toch elders worden ondergebracht. Maar volgens mij is het een misvatting dat de kredietverzekeraar  zonder meer de beste partij zou zijn voor uw incasso’s. In mijn optiek kun je beter een goede incassopartner hebben die incasseert en waarvan de incassokosten niet zijn meeverzekerd, dan een incassopartner die niet incasseert en waarvan de kosten wel zijn meeverzekerd. We kunnen ons afvragen of de kredietverzekeraars met een dergelijke handelswijze voor wat betreft incasso en schadelastbeperking het beste voor heeft met de verzekerde. In dat geval zou toch de beste partij moeten incasseren?

Transparantie.

Kredietverzekeraars zouden een open houding moeten hebben naar andere incassopartijen naast hun eigen incassoafdeling. Immers de beste moet incasseren. Goede incassoresultaten zijn namelijk ook in het belang van de kredietverzekeraar omdat deze de schade uitkeringen beperkt houden waardoor ook de premie laag kan blijven. Idealiter zou de kredietverzekeraar dan ook samen met de creditmanager en de broker moeten kijken wanneer binnen het O2C proces incasso-overdracht moet plaatsvinden en welke incassopartner het beste bij de desbetreffende zaken van de verzekerde past. De kredietverzekeringspolis moet dus niet als uitgangspunt worden genomen; de keuze voor de juiste incassopartner zou altijd vrij moeten zijn en deze voorkeur moet ook niet door allerlei administratieve voorschriften en sancties alsnog gestuurd worden.

Keuzevrijheid.

De incassoafdeling van de kredietverzekeraar zou kunnen dienen als benchmark. Incasso intermediairs die te goeder naam en faam bekend staan en die minimaal gelijk presteren aan de incassoafdeling van de kredietverzekeraar, zouden als incassopartner binnen een kredietverzekering moeten kunnen optreden. Met deze keuzevrijheid kom je tot een doelmatige inzet van kredietverzekeringen die naadloos aansluit bij de uiteenlopende managementprocessen. De creditmanager krijgt de touwtjes weer in handen en weet zo, middels bewuste keuzes en een actief managementproces, het resultaat te optimaliseren. Kredietverzekering als product wordt weer een bewuste keuze, wat ook weer ten goede zal komen aan de dienstverlening van de kredietverzekeraar.

De kredietverzekeraar zal transparanter moeten worden met betrekking tot haar risicoportfolio en haar incassoafdeling moet weer presteren in concurrentie met de rest van de incassowereld. Een prima ontwikkeling voor de incassowereld an sich. Creditmanagers krijgen daar waar ze recht op hebben; keuzevrijheid, transparantie en ‘value for money’.

Value for money.

De credit manager moet zijn doelstellingen qua risico en liquiditeiten kunnen halen en daarbij moet hij de keuze hebben uit middelen die het verschil kunnen maken. Het simpelweg verzekeren van incassokosten is niet waar het om draait bij het creditmanagement van een organisatie; verzeker u ook van goede incasso en houdt het recht op de polis derde incassopartijen in te schakelen. Uw assurantietussenpersoon kan dat voor u regelen.

Is de kredietverzekeraar niet happig op uw vraag naar keuzevrijheid en transparantie? Vraag dan eens welk belang zij op het oog hebben. Is het de angst dat een goede incasso intermediair het beter zal doen dan de eigen incassoafdeling en zij dus incassoprovisie mislopen? Tegenover dat verlies aan incassoprovisie bij de kredietverzekeraar staan echter minder schade-uitkeringen, omdat de schadeclaims vanuit de verzekerde lager zullen worden. Tevens zullen klanten door alle marktpartijen, waaronder de incasso intermediairs, sneller naar een kredietverzekeraar worden gestuurd wanneer men weet dat ze daarna nog steeds de incassozaken voor klanten kunnen blijven doen. Een win-winsituatie.

Wil de kredietverzekeraar zicht houden op het risico dat zij lopen binnen de verzekering? Dan bestaat uiteraard de mogelijkheid, indien u daar als opdrachtgever prijs op stelt, om geautomatiseerd gegevens uit te wisselen met de verzekeraar.

Kortom, het is zowel in het belang van de onderneming als van de kredietverzekeraar dat creditmanagers actief bezig zijn met hun O2C-proces en zij doelmatig die middelen in kunnen zetten die het meeste bijdragen aan de realisering van hun bedrijfsdoelstellingen.

Verplichte winkelnering is vanuit ieders oogpunt een verkeerde keuze. Het is de transparantie en keuzevrijheid die volgens mij vanzelfsprekend zouden moeten zijn, want daar wordt uiteindelijk iedere onderneming beter van.

mr Sander Bierens

Reageren